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输赢2读后感3篇

2017-01-12 06:54:49 来源网站:圆零网

篇一:输赢读后感

《输赢》读后感

这几天我读了《输赢》这本书,读着读着,我不知不觉被这本书深深地吸引了。一部不足两百页的作品,却能让很多企业一读再读。我从书中描写的销售中所注重的能力和手段、原则与变通,进入了商业战场生活。本书可以说是销售们的知音,这是多少销售向往的达到的境界呀。《输赢》的确是本销售培训的精彩商战小说,《输赢》让我学到很多销售技巧,正如介绍所言“个人和团队、能力和手段、原则与变通、交易与规则都得到了最鲜活的展示”。 小说以两大跨国企业决战中国市场为背景,生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线,职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈、深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内。本书论情节悬念迭起,扣人心弦!培训价值则是这部小说有别于普通商战小说的标志。作为资深销售专家,作者赋了小说极强的真实感——故事本身就是一个完整的销售经典案例,所描绘的大量销售实战情境完全贴合现实、亲切、真实、可信。

本书给我留下印象最深刻的应当是周锐的销售绝招“催龙六式”,周锐的“催龙六式”对于大客户销售的应用及典型案例的穿插非常精彩。“催龙六式”:第一式也就是销售人员最常面对的,存在一个项目,做销售的第一步要怎么做,不少的销售人员会直接冲锋陷陈,结果战死沙场。兵家有云:知已知彼方可百战不贻,这就是周锐的天龙六式的第一式收集和分析资料并发展内线;第二式就是建立关系,并发展关系。客户关注产品,同时也关注彼此之间的关系与利益。这就是为什么做业务的人很多人都是拿亲戚、朋友先下手,因为彼此之间已经很信任了,做起来成功的机会也就大了很多;第三式就是引导并掌握需求。有需求用户才需要你的产品,你要准确把握真正用户内在本质的需求,并通过此需求带动并产生其它的销售机会;第四式是竞争策略,现在这个社会同质化的产品太多,竞争策略大体上就是产品性能,价格,服务之间的竞争。抓住客户的需求心理并与你的产品优点结合,可以达到事半功倍;第五式赢取承诺,与客户进行妥协和交换,以达到最后赢得合同的;第六式跟进服务,进行客户的反馈并进行回收款。

此外,还有书中2段精彩对话给我留下了深刻印象: “我以前执着于结果输赢之中,忽略了欣赏人生的精彩

过程。我那是只考虑行为是否有利于达成结果,却不管是否喜欢这个过程,即使不喜欢也强迫自己去做,发现自己成为了输赢的奴隶。”——方威。

“当我不再为输而痛苦,不再为赢而快乐的时候,我就可以从此超越输赢,就会拥有真正想要的人生,而不是被结果扭曲人生过程。我难以摆脱结果,但是可以控制对待结果的态度。这样就可以摆脱输赢的牵挂,专心领悟人生的过程了。”——周锐。多么经典的语句!

读一本好书就像和一个高尚的人说话。我完全相信、理解了这句话,我应该用全部的精力去体会书中的销售技巧,把他带到工作中,为我的销售工作带来价值。

胡增鑫2013年10月

篇二:输赢读后感

我思,我状态

——读《输赢》有感

新闻0701 林楠(30707143)

在豆瓣上碰到商学院的一位学姐,她向我推荐了《输赢》,说此书在他们商学院很是红火,排名很是靠前。享誉盛名,我自然愿意追捧。

读《输赢》几乎是一口气的事情,在接下来的那几天,我不厌其烦地向我身边的朋友推荐此书,俨然成为了一名图书推销员,好在大家愿意捧场。

小说以两大跨国企业决战中国市场为背景,生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线,职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈、深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内,情节悬念迭起,扣人心弦。酣畅淋漓的阅读快感是这部小说的一大特色,培训价值则是这部小说有别于普通商战小说的标志。

《销售与市场》杂志社社长、总编李颖生是这样评价的:“《输赢》是一部精彩丰富、激荡人心的商业小说!个人和团队、能力和手段、原则与变通,交易与规则都得到了最鲜活的展示。我强烈推荐那些在商海中奋斗的年轻人阅读。”看完此书,我完全赞同他高度性精准的评语,不过我建议可以把“那些在商海中”这几个字删去,因为它放之四海而皆准。既然我不学商,那我对《输赢》的强烈感想主要在“人际交往的不可思议”和“输赢对一个人到底有多重要”上。

全方位材料

先感叹第一个。虽然学新闻专业,参加过数十次的采访活动,但读完此书我发现记者的采访技巧在很多方面与销售员是相通的。一经比较,不由发现自己在之前的采访中做得并不优秀。

以收集资料为例子吧。记者在采访之前要收集采访对象的背景资料,销售员在销售之前亦要手机客户的相关资料。来看看书中提到的“崔龙六式”是怎么要求的:客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四大类,只要事先通过向导将这四大类资料都收集完整,就不会有问题了。再细分呢,我做成了以下的表格:

收集资料是与人成功交往成功的前提,自然不可小觑。而我以前对这方面就很不重视,采访

之前,总是想当然,稍微瞄一眼采访对象资料,马马虎虎列几个问题,心想到时候总是能够随机应变的。其实不然,不是每次都那么幸运的。现在再回过头去看我以前的采访,问题落入俗套,无新意可言,采访的过程中出现过常识性错误、冷场、尴尬。都说“七分采访,三分写作”,我连采访的“前提”都没有做好,问题就没法深入,永远停留在表层的采访,还谈什么写得好不好呢。看完书中成功的案例,我为自己的“小聪明”感到自责,同时也记住了“不打没有准备的战”。

重拾面对面

很多时候,人与人之间的接触是无法事先准备的,只有在交流中才能完成收集资料。在书中,我充分享受了一把虚拟地与各种人物交锋的快感,小说把人性中善良执著与为达目的不择手段描绘得淋漓尽致。为了拿下订单,敌我双方斗智斗勇,瞒天过海、声东击西、无中生有、美人计??我估计三十六计基本全被用上了,怎会不刺激呢?只有这样面对面的交流,背对背的心理行为才称得上真正意义的人际信息交流。

书中,自信十足的销售员方威为了发展更多的内线,得到更多的客户信息,可以在客户公司泡上一周。我承认网络时代的风靡,将我“宅”于寝室之中已经很久了,哪怕是在网络上交流,在线交流也很少,交流常常是错开或滞后的。张卫中老师的一项人际传播学作业让我猛然意识到:原来我已经不知道有多久没有与人“说话”了。作业要求三到四个人为一小组,采访城市学院以外的人,并要求有视频或音频做证明。从策划开始,我们就一直在“争争吵吵”中度过,哪怕是一个寝室的人。受了《输赢》的鼓动,我主动承担出镜记者的任务。那一天,我们在吴山广场采访了近二十个人,不同年龄,不同阶层,不同国籍。结果由于我对“正常交流”的疏远,洋相百出,惊喜不断,因为我发现自己又恢复到了常态,内心充满无限兴奋的渴望。

权衡输赢

与人的交往不可思议还在于“较劲”二字,这就说到第二个感想“输赢”上了。人永远是处在矛盾之中,不管是身体行为还是心理行为。我是个较为随性的人,对“输赢”这种东西在乎程度属于好坏参半,贴紧了吧,多了点束缚,离了它吧,少了点激情。所以既然选择了参与到这个游戏中,就得利用好游戏规则,掌握自如。我特别喜欢小说中的方威,他说过一句话令我感同身受:“经信银行是前途莫测,但是我就像一头困兽,明知前面是明晃晃的屠刀,也要硬着头皮向前冲,看能不能冲出一条血路。”因为我们都年轻,血气方刚让我们勇往直前;因为我们坚定,不顾一切使我们坚持到底——这就是我喜欢的一种状态。其实我发现,当排除微不足道的干扰之后,坚定的信念成了我持续奋斗的发动机。我以前觉得赌注压得这么大,赢了,什么心情,输了,该怎么办,当然这不是胆怯,因为“放弃”这个词也是我最不喜欢的词汇,如同方威被林佳玲激起斗志时说:“好,越来越有意思了。这样高手中的高手,是我梦寐以求的,只求拼死一搏,就算败在她的手下,我也心服口服。”所以,不论是选择国考还是工作,都是出于我内心本能的渴望,还怕什么输赢呢,谁说就不会出现第三种可能呢?

人就是这样子,当顿悟的时候,傻的可爱。当不为输而痛苦,不为赢而快乐,大概就可以超越输赢,拥有真正想要的人生吧。输赢只是人生中很小的一部分,最怕随波逐流,用放大镜去看待它们,那只会在无形中给自己加了一道枷锁。所以书的扉页有这样一句话:人生本是过程,结果并不重要,享受过程,永不放弃。说起来容易,做起来难,只要那个过程与自己心目中状态相契合,何来困惑与遗憾,至此足矣。

篇三:《输赢》读后感

《输赢》读后感

《输赢》是北京大学出版社出版的一本被誉为“可以作为教科书”的商业小说,该书以一个高级销售人员的视角讲述了一个名叫周锐的捷科公司的年轻高管和销售天才方威一起与大公司惠康斗智斗勇的故事。周锐在上海带出一个精锐的团队之后,突然间被调去了北京的公司而且被公司的中国区总裁不断缩小负责的区域并压缩团队,就是在这种情况下,周锐带领着新团队一步一个脚印在北京打出了一片天地并最终将夺下了年度订单。

《输赢》这本书涉及到了很多销售技巧,而周锐在上海和北京带领团队的经历则生动而真切地体现了一个公司高管的管理才能和管理艺术。读完这本书之后,我深刻体会到“管理”真的是一门博大精深的艺术,它拥有一种化腐朽为神奇的特殊能力。管理者是在组织中组织开展管理工作并对此负责的人,管理者的基本职责是设计和维护一种组织环境,凝聚一支能力互补、志同道合的队伍,通过分工协作使组织成员能够在组织内协调地开展工作,从而有效地实现组织的目标。周锐正是这样一个管理者,用同事的话说,“他善于笼络下属”,我认为“善于笼络下属”是一个管理者能够在组织内部创造一种和谐文化氛围的必要条件。一个组织总是由性格各异的人员组合成的,每个人都有自己的想法,有各自的目标和小算盘,一个优秀的管理者需要在下属的目标中寻找或者说“制造”一个契合点,从而将组织成员凝聚到一块共同为了一个方向而努力。这个方向用管理学术语来讲就是“组织目标”,而这个过程就是管理者“笼络下属”的过程。周锐在到达北京之后,发现北京的销售团队是一盘散沙:高层管理人员之间不和,队伍内部发生哗变,自己的下属不服从自己的领导,部门之间另有部门??面对中国区总经理陈明楷给自己定下的打开北京市场的任务,周锐并未急于着手,而是先大力整顿北京的团队。依然是“笼络下属”,周锐先做的是打入原有的组织内部,和组织成员打成一片,消除彼此之间的隔阂,确立自己的绝对领导。周锐完成这一步靠的是“规则”的力量,如:开会迟到的人请吃饭,部门中他是唯一领导人等等。此后,周锐开始下大力气提升团队的士气,增强组织成员的自信心。“你可以说很挑战或者很难,但不要说不可能。”周锐一向不喜欢负面的词汇,也不希望这些词汇打击团队的士气。当团队中

的一员有了些许进步的时候,周锐从不吝啬他的赞扬,总是恰到好处地给予鼓励。通过这样一系列的努力,周锐最终把北京的团队凝聚成了一个像上海的团队一样的集体,积极工作而且充满斗志,在这一过程中,周锐重塑了这一个团队的组织文化。组织文化是处于一定社会文化背景下的组织,在长期的发展过程中逐步形成和发展起来的、日趋稳定的、独特的价值观,以及以此为核心形成的行为规范、道德准则、群体意识、风俗习惯等。组织文化决定了在该组织中什么是被认可的、什么是被反对的。经过周锐整顿后的北京团队拥有了一个积极向上的组织文化,而这正是一个团队打“攻坚战”所必需的。

《输赢》中最大的输家当属惠康公司的销售总监骆伽和经信银行行长刘丰了。因为行贿受贿,他们毁掉了自己的事业。而刘丰行长为了订单甚至不惜牺牲银行的利益,先保住自己的位子再说,而最终他也难逃法律的惩罚。从中,我们可以看出对于高层管理者,品德的要求是绝对不可以打折扣的。品德是管理者的素质要求之一,而且是排在第一位的。对管理者而言,越到高层,品德的要求就越高,因为在很多情况下,组织的成败往往取决于高层管理者的一个决策或一项安排,因此,高层管理者无论做出怎样的决策都必须从组织的根本利益出发,具备良好的精神素质,否则,不仅管理者所属的企业、组织会因此而衰败,管理者自身也难逃法律的严惩。骆伽本是惠康公司最厉害的销售总监,其销售业绩无人能敌,一直是销售界的传奇人物,然而最终却因为对经信银行行长行贿而身败名裂。在当今社会,“贿赂”一直是商界与政界挥之不去的阴云,每年都会有不少的高官因为收受贿赂而纷纷落马,我们看到的往往只是在通报时那一串串冰冷的数字,却并不知道他们造成的社会损失到底有多大。就前一段时间的“中国红十字会郭美美事件”来说,不管事件的真实性如何,它已经对社会造成了严重的负面影响。红会高管的腐败是人们真正无法接受的,在一个组织中,高层管理者对外代表的是这一个组织。一个组织高管的品质问题直接影射了这一个组织的整体品质。时至今日,社会依旧没有从“郭美美”的阴影中走出来,中国的众多慈善机构也以此事件受到连累,募捐工作受到前所未有的巨大阻力。由此可见,管理者必须具备高度的责任感,对事业执著追求,并愿意为此牺牲个人利益,这样的管理者,才是合格而值得人们尊重的管理者。

能力,是管理者的又一素质要求。而对于像周锐这样的高层管理者,判断能力,即对发展形势及应对措施的判断力,是最重要的。惠

康公司占据了北京的大市场,众多大客户都只认惠康,在这样的情况下,周瑞明智地制定了“侵扰”的策略,即“不与惠康正面硬拼,而要从小订单开始,从捷科绝对有利的产品开始,慢慢将战场撕开一个口子,一口一口地蚕食”。用管理学课程的语言来讲,这是一种“概念技能”,是一种洞察既定环境复杂程度和减少这种复杂性的能力,或者说是分析判断一种状况并能识别其因果关系的能力。作为一名管理者,需要快速敏捷地从混乱而复杂的环境中辨清各种因素之间的相互关系,抓住问题的实质,并跟据形势和问题果断地做出正确的决策,对于管理者来说,概念技能是最重要的也是最难培养的。像比尔盖茨、巴菲特、乔布斯这样的世界天才级别的CEO往往是因为他们的某一个或某几个足以扭转公司命运的决策而闻名世界的,是否对商机与市场发展形势具有敏锐的观察力与判断力是判断一位高管是否有能力的重要依据。

陈明楷,捷科中国区原总经理,正是他将周锐从上海调到了北京并一步步将周锐逼入绝境,他的目的只有一个——让周锐背水一战,与惠康公司硬碰硬。只有这样,他才能够扭转中国区连续几年达不到预期目标的状况,向总公司证明自己的实力。所以,面对周锐这个帮助自己打开华东市场的“功臣”,陈明楷一步步架空了他的团队,陈明楷够“狠”,他懂得什么境地下可以发挥下属最大的潜力。而当周锐当上中国区总经理后,他做的第一件事就是清理陈明楷的党羽,而且是彻底清理,不留一丝情面,对于背叛自己的昔日好友杨露,他没有给她一点机会。“周锐,你比陈明楷狠。”不错,不狠是做不了高管的,不狠也是做不好高管的。中国有句古话“人无信不立”,对管理者则是“不狠不立”。首先,对于原则性问题,是不允许讲条件的,这是一位管理者在组织中确立威信非常重要的一步。其次,“狠”还体现在管理者雷厉风行的作风,这是管理者在组织中确立自己的绝对领导地位并保证决策彻底贯彻执行的重要保证。我认为“狠”是一种管理“艺术”,这种能力与前面提到的“概念技能”一样是很难培养起来的。

总之,看完《输赢》这本书后,我的感触非常大,我发现在管理学课程中学到的理论是渗透在管理艺术中的,是管理实践的抽象与升华。在以后的学习过程中我要继续认真学习管理学知识,希望能将其应用到以后的工作中。


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